Algunas estadísticas del proceso de venta

Los americanos siempre me repiten que “sales is a numbers game“, y para corroborarlo, aquí tenéis algunas estadísticas del proceso de venta.

48 % de los comerciales nunca hacen seguimiento con un potencial cliente

25 % de los comerciales hacen una segunda llamada y después paran

12 % de los comerciales sólo hacen tres contactos y después paran

SÓLO un 10 % de los comerciales hacen más de tres contactos

Y por otro lado:

2% de las ventas se cierran durante el primer contacto

3 % de las ventas se cierran en el segundo contacto

5 % de las ventas se cierran en el tercer contacto

10 % de las ventas se cierran en el cuarto contacto

80 % de las ventas se cierran entre el quinto y el decimosegundo contacto.

Así que parece que la solución está clara, perseverancia, perseverancia y perseverancia. Eso sí,mientras se van plantando ventas futuras (seeding) en muchos compradores potenciales, que ni siquiera han comenzado su proceso de decisión.

Es necesario que cuando ese momento llegue, sepan que tú eres un consultor “neutral” y experto, más que un comercial y que tienes la respuesta a sus necesidades y la credibilidad de responder a sus expectativas.

Enjoy!.

Estrategia de inversión y valoración de empresas seed #seedrocket

Hoy he tenido el placer de dar una charla en el Campus Seedrocket a las startups finalistas, en este caso sobre estrategias de inversión y valoración de empresas seed en España.

Es una gran ocasión para conocer mejor a los equipos y empezar a evaluar dónde invertiré esta vez, y también espero poder aportar algunas ideas y reflexiones que les sirvan para encontrar financiación y para valorar sus proyectos.

Nadie tiene la respuesta sobre la valoración de una startup (lo que pasa en Silicon Valley es un ejemplo claro) y todavía más difícil es valorar una empresa en una fase tan inicial como un prototipo o primeros clientes de pago. Así que, más que respuestas sobre cuánto vale tu empresa, he intentado hacer entender la lógica financiera de todos los actores involucrados: fundadores, FFFs, BAs, VCs, empleados clave y empresa compradora final.

Cada uno asume un riesgo distinto, en una fase diferente y además puede aportar elementos diferenciales más allá del dinero. Y la recompensa, si es que se produce, debe ser proporcional al riesgo asumido y esfuerzo realizado.

Os comparto la presentación, espero que os sea útil.

Y además he actualizado las valoraciones e información de la muy comentada infografía sobre cuánto vale tu empresa en España, así que aquí la tenéis, reflejando de manera más fiel la burbuja emprendedora e inversora que tenemos por delante :).

cuanto vale tu startup en españa

Estrategia de financiación:

  1. You want advice or money?
  2. Te conocen tus inversores?
  3. El poder de las introducciones
  4. Pacto de socios!
  5. Madura tu marca
  6. Mentores
  7. Crea una sensación de urgencia
  8. Siempre ten una alternativa…
  9. Cash is king

La valoración

Retos de la valoración de startups

  1. No hay historia previa. Apenas hay ingresos (si es que hay). Pérdidas operativas
  2. Tienen baja tasa de supervivencia
  3. En fase seed es imposible!

¿Cuánto vale para tí?
Cómo valora un emprendedor:

  1. Cuánto necesito para llegar al siguiente nivel
  2. Cual será tu valoración entonces? Qué factores son claves para tí en esta fase?
  3. Efecto Tech Crunch – Silicon Valley
  4. Cuánto me diluyo ahora mismo Lo más importante es tu dilución en el “exit”

Cuál y cuándo es el exit?

Para los fundadores Qué es life-changing? Qué quieres conseguir?

Para los inversores de cada ronda

  1. BAs –> Hobby muy caro – emocional
  2. VCs –> Retorno 5x en 3 años

Préstamos convertibles

  1. Más fáciles de implementar que una ronda
  2. Puedes añadir BAs uno a uno
  3. No hay que negociar Term sheet
  4. Puedes posponer negociación de la valoración
  5. Valoración en Serie A suele ser más facil Hay que acordar el % de descuento

No se trata sólo de dinero…

  1. Optimizing for people, not valuation

Cómo hacer que las cold call sean un poco menos penosas…

Es muy poco probable que el Director de Marketing o Compras o Recursos Humanos… que precisamente tiene el presupuesto para comprar tu solución tecnológica te coja el teléfono en una cold call. Y es aún menos probable que abra, lea y responda ansioso al mail que le has mandado con tu introducción y las explicaciones comerciales pertinentes. Bueno, se lo habrás mandado a él y a otros 100 tipos con puestos similares, y sorpresa, no contesta nadie…

La buena noticia es que si conectas con ese individuo a través de las redes sociales profesionales en primer lugar, es más probable que te considere una fuente de credibilidad y expertise en el sector y no un vendedor a puerta fría, y por tanto, responda a tu llamada o mensaje.

Así que, aquí tenéis algunos consejos para hacer la durísima tarea comercial de abrir nuevos mercados y clientes, un poco más llevadera.

9 reglas de innovación en startups, según Google

Revisando papeles antiguos, me he encontrado con unas notas que tomé durante una visita al Googleplex en California, hace unos años. Las nueve reglas de innovación de google siguen estando de total actualidad.

1. Comienza con una visión clara y simple, aunque muy potente.

Recordemos la visión de Google: “To organize the world’s information and make it universally accessible and useful”

2. Contrata a los mejores.

Rodéate de los mejores para completar esa misión, sin importar sus credenciales o títulos, si no sus capacidades y motivación.

3. Puedes encontrar ideas en cualquier parte

Si te llegan ideas que te resultan muy raras o imposibles, pregunta siempre ¿por qué? en vez de rechazarlas de antemano. Experimentar te puede llevar muy, muy lejos.

4. Comparte toda la información.

Deja que todo el equipo pueda opinar y aportar sobre lo que estáis haciendo, incluso aunque en ocasiones, decirse verdades pueda doler, y mucho.

5. Transforma las ideas, no las mates simplemente.

Si detienes el desarrollo de una idea en el primer obstáculo, nunca sabrás hasta dónde podría haber llegado. La iteración y modificación con el aprendizaje, es clave.

6. La velocidad importa.

Como nos decía Bernardo Hernández, “Fast is better than slow”.

7. Los datos dirigen todas las decisiones.

Cada afirmación debe estar soportada y refrendada por datos.

8. Los usuarios son lo primero, no el dinero.

Y si te enfocas en los usuarios y en situar los recursos que hacen falta para satisfacer sus necesidades, los ingresos llegarán en algún momento.

9. Permite que tu equipo pueda innovar

Por ejemplo, la filosofía de utilizar el 20 % del tiempo de trabajo en proyectos personales, con libertad de elección, aunque se aleje de lo que Google hace actualmente. Eso sí, ese 20 % del tiempo de trabajo, no implica que trabajen menos horas, es un extra sobre una dedicación del 100-120 % en los proyectos habituales.

La enseñanza para mí, es que gente muy competente que se dedica a aquello que realmente le interesa, puede conseguir grandes cosas, sin pensar si es su horario de trabajo o no. Bernardo mencionaba una “philosophy of no constrains” en Google.

Resumiendo:

  • “Simple is better than complex”
  • “Fast is better than slow”
  • “Focus on the user”
  • “Share the vision with the team of rockstars and have no constrains to experiment and iterate”

Entro en la advisory board de DADA Company

Tengo el placer y honor de anunciar que entro en la advisory board de DADA Company, startup centrada en  la producción y gestión de contenidos audiovisuales de calidad, dirigidos al público infantil.

logo dada company

En DADA son pioneros en la creación, diseño y distribución de apps y libros interactivos infantiles, con varios premios de prestigio en sus vitrinas y acuerdos de distribución con gigantes de sector. Incluso acaban de conseguir que varias de sus apps sean destacadas en la App store en la sección infantil!.

personajes dada company

Desde que soy padre me ha fascinado la relación de los bebés y los niños con los nuevos interfaces táctiles y creo que ese sector tiene por delante un desarrollo espectacular, centrado en la innovación de las interacciones entre padres, niños y dispositivos.

El equipo de DADA ya ha conseguido importantes avances con la creación de un catálogo de apps infantiles de alta calidad y una capacidad de producción y experimentación de nuevos contenidos, en la que me encantará aportar mi granito de arena. Tanto para cerrar potenciales rondas de financiación como para ayudar a David con la visión estratégica de la compañía.

equipo dada company

David Yerga, el fundador y CEO, es un gran emprendedor, y además, condición fundamental en los proyectos en los que me involucro, es un buen tipo, honesto y muy currante. Y se ha rodeado de gente con empuje e ideas claras como Seyoum y Miguel Angel. Además de una red de colaboradores, autores, psicólogos infantiles y creadores de contenidos de talento y profesionalidad.

Nadie sabe qué deparará el futuro y las ideas las puede tener cualquiera, pero estoy convencido de que estos chicos serán capaces de tener esas ideas, probarlas en el mercado, aprender de sus errores e iterar sin descanso. Creo que van a tener un gran futuro, así que ¡Vamos a ello!.