Las tres C’s de las pequeñas empresas: Capital, contracts & counseling

El 50 % de los nuevos negocios en EEUU fracasan en menos de 2 años. Así que, destruyendo el mito de la meca del emprendimiento, aquí no tienen tasas de mortalidad empresarial muy diferentes de las que sufrimos en España.

Eso sí, las empresas que sobreviven tienen un crecimiento mucho mayor y acelerado que las startups españolas, porque disponen en abundancia de los tres elementos clave para alimentar el desarrollo de los nuevos proyectos: financiación, mentoring y mercado.

A través de un potente ecosistema de FFFs, business angels, Venture Capital, entidades públicas e instituciones bancarias, el acceso a la financiación inicial es mucho más sencillo y en cantidades sensiblemente superiores. Por otro lado, disponen de redes de mentores cualificados (muchos de ellos voluntarios gratuitos, como en el programa SCORE) para enseñar a los emprendedores cómo enfrentarse a los problemas comunes de cada fase empresarial. SCORE tiene más de 11.000 voluntarios con 334 capítulos en los 50 estados y han ayudado a la creación de más de 37.000 empresas.

Y por último, las pequeñas empresas americanas disponen de un mercado público y privado enorme y homogéneo para distribuir sus productos o servicios.

En España no podemos soñar con ese nivel de acceso al capital, pero en los últimos años han aparecido inversores privados que pueden ayudar en una fase inicial, y creo que estamos todos de acuerdo en que el panorama de capital riesgo ha cambiado de manera radical en este último año. Y tenemos mentores cada vez más experimentados mientras se va creando una cultura de apoyo mutuo fundamental para afrontar los retos empresariales.

Y ya que nuestro mercado es pequeño y está muy parado, no nos queda otra que pensar en global, think big, think global!.

El “pitch” al inversor. 12 diapositivas, 1 caso practico.

Una versión reducida de este post, fue publicada en cotizalia, en dos entregas, en marzo 2011. La ventaja de tener un blog personal es que puedes publicar posts tan largos como este, y quedarte tan ancho :).

La red se ha llenado de artículos sobre cómo hacer una buena presentación a inversores, los 10 consejos para emocionar a un “Business Angel”, las 5 claves del elevator pitch, los 23 mandamientos del CEO ante el capital riesgo, etc, etc.

Casi todos se enfocan en la importancia de contar una historia, donde se refleje con claridad cual es el problema que este nuevo proyecto pretende resolver. Haciendo mucho hincapié en por qué lo va a resolver mejor que otros e indicando las infinitas bondades de los miembros del equipo.

Y todos tienen muchísima razón.

Pero creo que sigue haciendo falta escribir sobre este tema, porque gran parte de las presentaciones de emprendedores noveles que soporto son lamentables. Por increíble que parezca, las larguísimas presentaciones powerpoint repletas de información irrelevante e imágenes pixeladas, siguen siendo la norma habitual.

Olvidamos que los inversores son personas normales, aunque parezca difícil de creer, con un tiempo limitado para dedicar a cada emprendedor y con una gran cantidad de asuntos que ocupan su atención en cada momento. Por tanto, la clave del éxito es resumir la información más importante en pocas imágenes y frases, sin dejar nada en el tintero, pero sin aburrir al personal.

Después de varias presentaciones a inversores de todo pelaje en España, Londres y USA, he descubierto que, en el 100 % de las ocasiones, no sólo no me dejaron terminar mi presentación en su orden previsto, si no que tuve que saltar (con y sin red/diapositiva pertinente) de un lado a otro para responder al bombardeo de preguntas clave:

¿Vete al grano, que es lo que hace IMASTE?

  • ¿Y para qué lo haces?
  • ¿Cómo consigues hacerlo y por qué eres mejor que el resto?
  • ¿Cual es el tamaño real del mercado? Pero háblame de tu mercado, no de Internet o el del e-commerce mundial?
  • ¿Por qué tu equipo es bueno en lo que haces?
  • ¿Cómo haces para vender y cuánto te cuesta cada venta?
  • ¿Cuales son tus previsiones de ventas y en qué premisas se basan?
  • ¿En qué fase te encuentras y cuanto dinero necesitas?

Podría terminar aquí mi post y titularlo, las 8 preguntas clave que debes poder responder ante un inversor, pero creo que puede ser más útil si me mojo con un ejemplo práctico.

Por eso quiero compartir (en lo posible J) la presentación que hacemos en IMASTE a potenciales partners e inversores, explicando la motivación detrás de cada diapositiva. Mi modelo está basada libremente en los consejos que daba el genial Tim Young hace unos meses en TechCrunch, sobre como presentar con 5 diapositivas mágicas.

No pretende ser la solución ideal, y seguro que muchos de vosotros tenéis ideas mejores y diseños más atractivos. Simplemente quiero que veáis que se puede condensar la información más importante en 10 diapositivas y 30 minutos y obtener un resultado digno. Espero que os sirva de inspiración para vuestras presentaciones y que mejore vuestras posibilidades de éxito.

No olvidéis que ante todo se trata de una acción de venta, tenéis que convencer al inversor vuestro entusiasmo, la capacidad de ejecución, la competencia del equipo y la viabilidad del proyecto y todo en 20-30 minutos. Vuestra capacidad de seducción personal juega un papel muy relevante, así que poneos mano a la obra!.

Diapositivas 1 a 3. Introducción y “elevator pitch”

Para empezar, y en menos de un minuto, intento explicar a qué nos dedicamos en IMASTE y mostrar cual es nuestra misión como empresa. Para ello, utilizo dos videos muy cortos, que acompañan mi explicación de modo visual y además permiten demostrar que tenemos cierta competencia en el diseño 3D y multimedia.

No puedo reproducir los vídeos en el post, pero la clave es que sean concisos y atractivos, el “wow effect”, es muy relevante en esta primera impresión.
Un buen ejercicio para preparar el elevador pitch,  es el “Twitter test”, explicar en 140 caracteres, a qué te dedicas como para convencer a inversor para que te reciba, por ejemplo: “Imaste es el líder europeo en el desarrollo de eventos y ferias virtuales.Trasladamos a la web las interacciones de los eventos presenciales”.

VC Pitch IMASTE

IMASTE Virtual Events Platform. VC Pitch

3D web environments. VC pitch

Diapositiva 4. La DEMO

Es muy importante demostrar que tienes un prototipo o un producto que ya ha sido testado ante usuarios reales. Sobre todo en proyectos web, la necesidad de tangibilizar tu proyecto con una demo es inevitable. Si quieres que tu empresa reciba una valoración razonable, tienes que haber invertido suficiente tiempo y dinero tú mismo con anterioridad como para producir un prototipo que refleje tu capacidad de ejecución y que te permita explicar cómo vas a llevar a cabo tu idea.

Es en este momento cuando aprovechamos para hablar del famoso “painkiller”. Cual es el problema que hemos detectado (y más vale que sea importante) y cual es la solución que sólo nosotros tenemos y por la que mucha gente estará dispuesta a pagar dinero. De nuevo, nuestro caso particular: Las ferias presenciales son terriblemente ineficientes con un escaso retorno de la inversión. Además los costes de montaje de stands y transporte de visitantes y expositores son crecientes, sin considerar la elevada huella de carbono que se genera.

Nuestra plataforma de ferias virtuales pretende crear un punto de encuentro web, dónde se generen interacciones, networking, citas y contactos entre los profesionales y los expositores, de modo que se mejore la eficiencia de los eventos presenciales, al tiempo que se aumenta su alcance y difusión. No sólo es una tecnología innovadora, si no que también es verde, ya que se evitan desplazamientos innecesarios, evitando emisiones de CO2.

Puedes encontrar nuestra demo de 2 minutos, aquí: http://www.youtube.com/watch?v=LKh2iy6Pcko&feature=related

 

Virtual fairs platform. VC pitch

 

Diapositiva 5. El EQUIPO

Es muy importante demostrar que no estás sólo y que tu equipo tiene la estructura adecuada y el nivel de competencia y experiencia suficiente para ejecutar a la perfección tu idea de negocio.

Indica quienes son los socios y miembros clave del equipo, y sobre todo a qué se dedica cada uno.  Nada asusta más a un inversor que escuchar, “todos hacemos un poco de todo”. Un consejo extra: enseña las caras del equipo, así transmitirás mayor confianza y credibilidad. En nuestro caso, mostramos pequeños evídeos de 15 segundos de cada uno, que resultan en un efecto muy llamativo durante la presentación.

También aprovechamos esta diapositiva para explicar nuestra situación de financiación actual y cuales son nuestras necesidades financieras futuras. Además de una visión general de las tecnologías que utilizamos y sus características más destacables, sin llegar a ponernos demasiado geeks. ;).

IMASTE team. VC Pitch

 

 

Diapositiva 6. Los números

El inversor quiere saber cómo vas a hacer dinero con tu proyecto, y si ya lo estás consiguiendo, mejor que mejor!. Así que le explicamos nuestros ingresos pasados y futuros, nuestra situación financiera y los principales “drivers” de uso de la plataforma. En nuestro caso, visitantes virtuales por evento, usuarios totales, expositores, etc.

También es muy importante explicar cual es el modelo de negocio, cuánto pagan los clientes y por qué pagan. Destacando cual es el modo más efectivo que tenemos de llegar al cliente, a través de Partners, distribuidores, venta directa…

Muestra tendencias y que sean claramente crecientes, en facturación o en número de usuarios, conversiones, etc. Los inversores desconfían de productos que están ya lanzados y no estén creciendo con tasas de dos dígitos. Por otro lado, tienes que explicar cómo, una vez conseguida la tracción suficiente, con la inversión obtenida podrás aumentar tus tasas de crecimiento en tus principales “drivers” de actividad.

Tienes que dejar muy claro cómo tu idea de negocio está alineada con una tendencia del comportamiento de los usuarios. Explica cual es tu visión del futuro cercano y cómo tu producto permite resolver necesidades de individuos en ese futuro. En nuestro caso explicamos cómo la tendencia de adopción de tecnologías de la información por parte de organizadores de eventos presenciales es imparable y nuestra plataforma permite crear un vínculo de conexión entre los eventos presenciales y virtuales. Con la visión de que en dos años, todos los eventos serán híbridos de un modo u otro.

Numbers. VC Pitch

 

Diapositiva 7.  Presencia internacional

Un factor de gran relevancia para una empresa española, considerando el estancamiento del mercado local, es la capacidad de internacionalización.

Los inversores buscan emprendedores que piensen en grande y con mentalidad global. Uno de nuestros puntos fuertes en IMASTE, es la experiencia en la internacionalización de la plataforma y la implementación de nuestros eventos virtuales en más de 20 países.
Un VC experto sabe que internacionalizar es mucho más que poner la plataforma en otro idioma. Implica haber conseguido cerrar acuerdos con clientes locales, haber viajado mucho, tener un equipo comercial y técnico multicultural e internacional, tener experiencia en servidores en la nube y en varias regiones, etc, etc. Eso es lo que pretendemos reflejar con esta diapositiva.

Por otro lado, nos permite indicar que hemos desarrollado con éxito un número suficiente de eventos, por lo que la plataforma está probada con usuarios reales y funciona. Además de ampliar nuestro foco de mercado potencial y por tanto nuestro valor como empresa.

International presence. VC pitch

 

Diapositiva 8. Cuota de mercado y diversificación

Con esta diapositiva, queremos reflejar nuestra posición de liderazgo en el mercado europeo de las plataformas de ferias virtuales, así como explicar nuestra capacidad de diversificación en el uso de la plataforma. Mostramos nuestra situación actual, con un foco marcado en las ferias virtuales de empleo y cómo estamos creciendo en otros tipo de eventos genéricos. De este modo se minimiza el riesgo y se amplían las posibilidades de negocio. Juntamos dos conceptos que un inversor ama, menos riesgo y más beneficio potencial. J

Market share. VC Pitch

 

Diapositiva 9. Tamaño de mercado. Partners y clientes

Después de nueve diapositivas, el inversor querrá saber si el proyecto merece el tiempo que tendrá que dedicar si se involucra. Para ello, es fundamental que el mercado tenga un tamaño atractivo y unas perspectivas futuras inmejorables.

He visto, muchas veces, como en el momento de hablar del mercado, el emprendedor se refiere al nº de internautas en el país o el nº de usuarios de redes sociales. No sirve, tienes que hablar del tamaño concreto de TU mercado. Y si tienes referencias de las grandes consultoras tecnológicas, tipo Gartner o Forrester para justificar la proyección de tamaño del mercado, ¡extra points!.

Por otro lado, mostrar que tienes “Partners” comerciales o tecnológicos importantes y tus mejores clientes es muy útil para conseguir credibilidad y presentar casos de éxito.

Haber trabajado con Monster.com en varios países nos ha permitido abrir muchas puertas a otros partners y clientes. Desde la lógica del inversor, si hemos sido capaces de convencer a un gigante como ése, pasar sus procesos de control e implementar un proyecto de éxito, algo debemos hacer bien. De nuevo, minimizamos la percepción de riesgo.

 

Virtual events market size. VC pitch

Diapositiva 10. La COMPETENCIA

El objetivo aquí es mostrar que tienes un factor diferencial frente a la competencia y que éste es sostenible a largo plazo. En el sector de Internet, hay siempre unas 10 startups que compiten contigo en casi cualquier idea de negocio. Una ejecución impecable es imprescindible, pero es importante que demuestres tener otros factores en los que machaques a tu competencia: una tecnología muy superior, efectos de red que impidan que otros te alcancen o un modelo de negocio innovador que los actores tradicionales no pueden adoptar con rapidez.

En nuestro caso, explicamos cómo nuestra experiencia previa en los eventos presenciales nos permite un enfoque innovador tanto en el desarrollo tecnológico, como en el modelo de negocio. Nuestra capacidad de personalización y el foco en la experiencia del visitante virtual nos permite resolver mejor las necesidades de los organizadores de eventos y aumentar los resultados medibles de los mismos, generando negocio para todas las partes.

Nunca le digas a un inversor que no tienes competencia, porque lo único que entenderá es que no conoces lo suficiente tu mercado. Y si le explicas que otros VCs ya han invertido en la competencia, puedes hacerle ver que hay potencial en el mercado y valoraciones equivalentes (algo que les encanta), pero también tendrás que justificar por qué no es demasiado tarde para ti!!.

 

Virtual events vendor. VC pitch

 

Diapositiva 11. El FUTURO

Para terminar, si has conseguido llegar hasta aquí, tendrás que traducir todo lo anterior en responder a cuánto necesitas y para qué lo necesitas. Plantea una cantidad mínima que tenga sentido para poder realizar las inversiones necesarias y prepárate para negociar un rango de financiación, según la valoración, los hitos intermedios, etc.

Tienes que dejar claro que tienes una estrategia clara para utilizar su dinero y sus contactos para crecer y mejorar a nivel de procesos, tecnología, ventas, etc.  Y no olvides mencionarles que no les quieres por su dinero, si no por su “expertise” y “network” para crecer contigo. Como los bancos, los inversores prefieren confiar en ti su dinero, si creen que apenas lo necesitas J.

 

Future vision. VC Pitch

Diapositiva 12. El CONTACTO

En el momento de preguntas y comentarios, dejamos siempre información de contacto y sobre todo demos online para poder enseñar a otros miembros del equipo del inversor. Es interesante incluir el blog corporativo o la presencia en redes sociales, para facilitarles la búsqueda de información sobre vosotros que harán en cuanto salgáis por la puerta!.

Contact. VC pitch

 

Es muy posible que varias preguntas entren en detalle en algunos de los puntos que he expuesto, así que tenemos siempre preparadas varias diapositivas adicionales. En ellas entramos en mayor profundidad en la explicación de:

  • Casos de éxito concretos con números
  • Descripción de la tecnología de la plataforma a nivel más técnico
  • Descripción de las ventajas para expositores y visitantes, desde un punto de vista más comercial
  • Explicación del modelo de negocio y del esquema de Partners y resellers que ofrecemos
  • Descripción detallada de la estructura de la empresa y cómo funciona el trabajo conjunto

Espero que esta explicación tan larga os sea de utilidad para vuestras presentaciones y que el número de proyectos españoles que consiguen una financiación relevante crezca. Mucha suerte!

 

Las 4 cláusulas clave en un Capital Riesgo

Muchas veces, los emprendedores están obsesionados con conseguir la valoración más alta en una ronda de inversión. Como si eso fuera una medidad de su éxito personal o profesional.

Como explicaba perfectamente Bernhard de Busuu, ayer, en los Venture Days del Instituto de Empresa, que organiza estupendamente Gary Stewart, hay elementos con la misma o mayor importancia que la valoración de la startup a la hora de negociar. Entre ellos, la química con el inversor, el tiempo necesario por su parte para tomar decisiones o las cláusulas del acuerdo entre socios.

Este acuerdo entre socios (term sheet) es fundamental, ya que permite a los inversores tener una mayor seguridad en su inversión y compensar en parte el poder “no legal” que tienen los emprendedores que conocen completamente el modelo de negocio. Además, les permite tener una mayor libertad para conseguir vender su participación en un tiempo razonable, que es el objetivo último de toda inversión.

Hay multitud de cláusulas en los term sheets, pero intentaré explicar de manera breve las características de las cuatro cláusulas principales que os vais a encontrar en casi cualquier propuesta.

1. Materias reservadas:

Las materias Reservadas son una serie de decisiones, que se definen en el acuerdo, y que deberán tomarse con la aprobación de los consejeros designados por el Capital riesgo, que tienen derecho de veto. Sin importar cual sea la participación real del fondo en el accionariado de la empresa, que por lo general es minoritaria. Ayer mismo me contaban una situación absurda, en la que los emprendedores de una startup participada por un fondo español, tenían que contar con el visto bueno del capital riesgo para cada una de sus contrataciones. Lo cual conduce a un bloqueo seguro de la marcha de la sociedad.

2. Prohibición de transmisión de participaciones del emprendedor:

Esta clausula busca evitar que los emprendedores puedan vender su participación por su cuenta, mientras el Capital Riesgo siga en el accionariado de la compañía. El capital riesgo realiza siempre una inversión financiera, y no quiere quedarse en un negocio en el que los emprendedores abandonen el barco, ya que desconoce cómo llevar el día a día. Con esta clausula, pueden vetar toda venta de una parte o el total de las acciones de los emprendedores a terceros. Este periodo de “lock up”, puede limitarse en el tiempo (por lo general entre 3 y 5 años), para después dar libertad a cada socio para poder vender su parte de forma independiente.

3. Liquidación preferente:

Gracias a esta clásula, el capital riesgo podrá exigir la devolución íntegra de los fondos aportados, antes de comenzar el reparto después de una venta. Es decir, si la venta de la empresa se hace por 5 millones de euros, y el fondo había metido 1 millón de inversión. Primero recuperará ese millón, y después se repartirán los 4 millones restantes de acuerdo con el porcentaje de acciones que cada parte posea. De este modo, el inversor tiene una garantía adicional para que, en caso de que la empresa vaya mal, recuperar una parte mayor de sus inversiones frente a los emprendedores.

4. Derecho de Arraste (Drag Along):capital riesgo

Esta cláusula permite que si el capital riesgo recibe una oferta de compra por el 100% de la compañía, pueda obligar a los emprendedores a vender toda su participación por el precio recibido en la oferta, aunque no estén de acuerdo con el precio. Por lo general esta cláusula sólo se aplica en caso de no cumplirse ciertos hitos definidos con anterioridad. Para intentar atenuar esta cláusula, que suele ser inegociable, el emprendedor puede intentar poner un suelo en la valoración de la compañía o de sus participaciones.

Si consideramos la aplicación de la clausula del derecho de arrastre en combinación con la de liquidación preferente, podemos entender como en muchas operaciones de venta de startups, el emprendedor ha terminado sin recibir prácticamente nada, después de poner la idea, años de esfuerzo e ilusión.

Además, hay otra serie de cláusulas que tienen como objeto incentivar al emprendedor para que no se acomode y busque una venta futura con el mayor ahínco posible, como son el control de salarios del equipo directivo durante todo el período de la inversión, la prohibición de repartir dividendos, etc.

En definitiva, si no tienes una necesidad fundamental de este tipo de fondos, que tienen también sus cosas positivas, mi recomendación es que intentéis montar vuestro proyecto “low-cost” con financiación propia.

También podéis intentar contar con apoyo público (ENISA, Neotec) y con aportaciones de “smart money” de “business angels”, donde el dinero no tiene que ser lo más importante, pero alejaos en lo posible de operaciones con un carácter tan financiero y tanto riesgo como éstas.