Cómo vender una startup: La comunicación (7/8)

Con una fecha de firma ante notario ya fijada y mientras cierras los últimos flecos del contrato, surge una nueva inquietud: cómo le cuento yo esto al equipo, ¿y qué pensarán los clientes?, ¿y mamá, estará orgullosa?.

Hasta este momento, el secreto ha sido un gran aliado, porque rumores fuera de foco pueden acabar con una negociación. Conviene recordar que la mitad de las operaciones en curso no llegan a buen término. Así que nunca hay que darlo por hecho, habla siempre en condicional sobre el futuro y sobre todo, sigue vendiendo, trabajando, creando, como si nunca fuera a ocurrir.

Por tanto, sólo los socios, mentores y alguna persona clave en tu vida deben estar informados hasta que no tengas la certeza de que se va a cerrar la operación. Y cuídate mucho de hablar más de la cuenta con tus amigos en unas cervezas, por más que quieras fardar después de años de aguantar sus bromas sobre el “chiringuito” que estabas montando. Hoy en día, con las redes sociales, las noticias pueden correr como la pólvora.

Cómo contárselo al equipo:

Cuando no haya dudas, debes explicarlo primero a los empleados clave, para que estén tranquilos, entiendan lo que va a pasar y cómo les afecta, y además, tengan unos días para asimilarlo y volver a ti con sus dudas.

Ellos serán después, prescriptores clave, explicando al resto del equipo la situación y ayudando a mantener la calma.

Para controlar los posibles rumores, considerando que un montón de abogados, auditores van a entrar durante semanas en la empresa y que se recibirán más visitas de extranjeros de lo habitual, es importante preparar una información que sea plausible.

Recomiendo explicar a todo el equipo que estás cerrando un acuerdo estratégico con este importante partner, y que quiere tener mucha información sobre nosotros.

De este modo, si después la operación no sale, tampoco se habrán lastimado expectativas del equipo y tan sólo tú tendrás que lamerte las heridas.

Para el resto del equipo, organiza una reunión conjunta, y sé directo, claro y conciso. Explica qué es lo que ha pasado, quienes son los compradores, por qué han comprado y cuales son sus planes a corto y medio plazo. Haciendo énfasis en que la situación no cambia, que tú sigues en el proyecto y que éste se ve fortalecido por la fusión, lo cual, además, es cierto.

Después de la reunión, puedes organizar reuniones por departamentos, para que cada uno pueda plantear sus dudas de modo más tranquilo.

Y si puedes, organiza una fiesta o Workshop fuera del trabajo, porque se trata de una gran noticia que será buena para todos, y seguramente con unas copas se atrevan a preguntarte cosas que no se mencionan en la oficina. De nuevo, ser sincero y transparente ayudará mucho. “No es posible saber qué surgirá en el futuro, pero lo afrontaremos juntos” es un buen leit motiv.

Cómo contárselo a los clientes

Para el momento de avisar a los clientes, recomiendo esperar a después de informar a todo el equipo. Con anterioridad, deberías haber preparado los mails tipo que cada comercial deberá enviar a sus contactos y además enviar tu mismo un mail personal como socio fundador, en el que explicas las fortalezas de la unión, cómo van a beneficiar vuestra relación y de paso, que nada cambia a corto plazo.

Lo que más les interesa a los clientes es confirmar que mantienes la tecnología, el nivel de servicio, los precios y el equipo. Asegúrate de que todo eso es cierto y de que los cambios e integraciones futuras serán graduales y sólo si ellos quieren.

Además, prepárate para viajar y visitar a todos tus principales clientes en persona y con un representante de alto nivel de los compradores, para repetir este mismo mensaje.

Cómo contárselo a los medios

No soy especialmente fan de las agencias de comunicación para ayudar a difundir este tipo de operaciones (y eso que utilizamos una ;)). Por lo general se limitan a mandar la nota de prensa en inglés y español a un montón de medios que no tienen relevancia para ti o tu negocio y encima cobran una pasta sin llevar comisión por éxito.

Por otro lado, si no puedes mencionar el tamaño del deal (situación bastante probable si la empresa compradora no está en bolsa) es difícil que saquen la noticia los medios económicos generalistas o los grandes blogs. Es una situación un poco absurda, porque techcrunch puede mencionar en portada una inversión de 100.000 euros, pero obviar un exit de varios millones si no hay cifras por delante.

Siendo éstas las reglas del juego, es muy importante trabajar (desde mucho antes) relaciones personales con los principales periodistas de emprendimiento, tecnología, economía de España y Europa. De este modo les podrás informar personalmente de la operación y conseguir mucha mayor repercusión que ninguna agencia.

Además de la nota de prensa oficial, escribe una historia más personal en el blog corporativo o en tu blog personal (hasta donde te permitan los acuerdos de confidencialidad firmados) que hagan que la noticia pueda tener más interés para los medios o para los lectores.

Y por último, disfruta del momento, porque te lo has ganado, pero no pienses que tu vida va a dar un cambio radical, aunque esto lo trataremos en el último post de la serie, stay tuned…

ON24 e IMASTE unen sus fuerzas

Después de varios meses de due diligence y negociaciones que darían para escribir un libro (igual me animo a hacer una serie de posts sobre el tema ;)), puedo anunciar oficialmente que  IMASTE y ON24 unen sus fuerzas.

Creo que el hecho de que se produzcan “exits” (como el de Toprural, Rentalia o Glamourum) es una gran noticia para todo el ecosistema emprendedor español. Porque se demuestra que nuestra tecnología, equipos y mercados son valorados por los grandes del sector, y eso es fundamental para conseguir financiar nuevos proyectos.

Los emprendedores que hoy crean sus start-ups y cierran rondas de capital semilla en España, necesitan tener la seguridad de que hay un mercado de potenciales compradores ahí fuera, de modo que el esfuerzo y riesgo asumidos merezcan la pena.

Además, con estas operaciones se está creando en España una generación de emprendedores o Business Angels con experiencia, mentalidad internacional, contactos y capacidad de conseguir financiación, para que todo el ecosistema se retroalimente, como ocurre en Silicon Valley.

Lo que es sobre la operación en sí, no puedo escribir mucho, porque he firmado unas cuantas cláusulas de confidencialidad, pero sí quería compartir con vosotros algunas opiniones estrictamente personales.

Estos últimos nueve años han sido apasionantes, viviendo con una intensidad increíble la montaña rusa emocional del emprendimiento, cambiando varias veces de modelo de negocio, sobreviviendo a una crisis atroz y luchando por llevar nuestra visión a todo el mundo.

Así éramos Miguel, Aitor y yo, cuando empezamos, y aunque parece una foto de los 80, ¡sólo es 2003! 🙂

’miguel arias miguel fernandez aitor zabala

Y en todo este tiempo hemos intentado siempre resolver las necesidades de nuestros partners y clientes, siendo extremadamente flexibles y amables. Creo que esa atención al cliente ha sido uno de los factores diferenciales del éxito de IMASTE.

Otro elemento fundamental ha sido la capacidad de innovación, para poder reinventar el sector de los eventos presenciales y desarrollar una plataforma tecnológica propia, con una especial atención al detalle y la experiencia de usuario.

Y por último, la mentalidad internacional de los socios y más adelante del equipo, nos ha permitido exportar esa tecnología a todo el mundo y salir de un mercado en crisis para intentar conquistar el mundo.

Creo que para conseguir este último objetivo, es importante tener masa crítica suficiente, y por eso hemos decidido unir fuerzas con el líder norteamericano del sector.

Estoy muy ilusionado con este nuevo reto, que implica trabajar codo con codo con una empresa vibrante de Silicon Valley (la conexión Silicon-Chamberí Valley cada vez es más fuerte y sólo queda que Iberia nos ayude con un vuelo directo a SF!), con un enfoque muy internacional y apoyándonos completamente en el equipo actual.

Nuestros clientes podrán tener una mejor atención en todo el mundo y acceder a las tecnologías de ambas empresas, que se complementan perfectamente. Y el equipo de IMASTE podrá tener muchísimas posibilidades de crecimiento profesional, tanto en el Hub de desarrollo y operaciones que se establece en Madrid como en otros lugares del mundo.

Por otro lado, nuestra línea de negocio de eventos presenciales se segrega a Multivent SL, un nuevo proyecto empresarial, en la que seguimos como socios activos y que recoge el expertise y contactos de IMASTE presencial. Estoy convencido de que Elena Díaz hará una increíble labor de consolidación y expansión como CEO de la empresa.

Quería agradecer a todos los que me habéis ayudado, apoyado y soportado todos estos años (y los que nos quedan!), los que habéis aportado vuestro esfuerzo para que IMASTE creciera como proyecto, a los amigos, la familia y en especial a Elena, que aporta tanta cordura a esta loca vida emprendedora y sabe animarme en los disgustos y acompañarme en las alegrías.

Dicen que tener socios es como un matrimonio, y el nuestro, con Miguel y Aitor, es el “ménage à trois” mejor avenido que conozco. Nos quedan muchísimos retos que conseguir juntos, pero hoy es el momento de celebrar un hito, honrado con el privilegio de su compañía y apoyo, recordar con cariño el pasado y prepararnos para el futuro.

Para más información:

El “pitch” al inversor. 12 diapositivas, 1 caso practico.

Una versión reducida de este post, fue publicada en cotizalia, en dos entregas, en marzo 2011. La ventaja de tener un blog personal es que puedes publicar posts tan largos como este, y quedarte tan ancho :).

La red se ha llenado de artículos sobre cómo hacer una buena presentación a inversores, los 10 consejos para emocionar a un “Business Angel”, las 5 claves del elevator pitch, los 23 mandamientos del CEO ante el capital riesgo, etc, etc.

Casi todos se enfocan en la importancia de contar una historia, donde se refleje con claridad cual es el problema que este nuevo proyecto pretende resolver. Haciendo mucho hincapié en por qué lo va a resolver mejor que otros e indicando las infinitas bondades de los miembros del equipo.

Y todos tienen muchísima razón.

Pero creo que sigue haciendo falta escribir sobre este tema, porque gran parte de las presentaciones de emprendedores noveles que soporto son lamentables. Por increíble que parezca, las larguísimas presentaciones powerpoint repletas de información irrelevante e imágenes pixeladas, siguen siendo la norma habitual.

Olvidamos que los inversores son personas normales, aunque parezca difícil de creer, con un tiempo limitado para dedicar a cada emprendedor y con una gran cantidad de asuntos que ocupan su atención en cada momento. Por tanto, la clave del éxito es resumir la información más importante en pocas imágenes y frases, sin dejar nada en el tintero, pero sin aburrir al personal.

Después de varias presentaciones a inversores de todo pelaje en España, Londres y USA, he descubierto que, en el 100 % de las ocasiones, no sólo no me dejaron terminar mi presentación en su orden previsto, si no que tuve que saltar (con y sin red/diapositiva pertinente) de un lado a otro para responder al bombardeo de preguntas clave:

¿Vete al grano, que es lo que hace IMASTE?

  • ¿Y para qué lo haces?
  • ¿Cómo consigues hacerlo y por qué eres mejor que el resto?
  • ¿Cual es el tamaño real del mercado? Pero háblame de tu mercado, no de Internet o el del e-commerce mundial?
  • ¿Por qué tu equipo es bueno en lo que haces?
  • ¿Cómo haces para vender y cuánto te cuesta cada venta?
  • ¿Cuales son tus previsiones de ventas y en qué premisas se basan?
  • ¿En qué fase te encuentras y cuanto dinero necesitas?

Podría terminar aquí mi post y titularlo, las 8 preguntas clave que debes poder responder ante un inversor, pero creo que puede ser más útil si me mojo con un ejemplo práctico.

Por eso quiero compartir (en lo posible J) la presentación que hacemos en IMASTE a potenciales partners e inversores, explicando la motivación detrás de cada diapositiva. Mi modelo está basada libremente en los consejos que daba el genial Tim Young hace unos meses en TechCrunch, sobre como presentar con 5 diapositivas mágicas.

No pretende ser la solución ideal, y seguro que muchos de vosotros tenéis ideas mejores y diseños más atractivos. Simplemente quiero que veáis que se puede condensar la información más importante en 10 diapositivas y 30 minutos y obtener un resultado digno. Espero que os sirva de inspiración para vuestras presentaciones y que mejore vuestras posibilidades de éxito.

No olvidéis que ante todo se trata de una acción de venta, tenéis que convencer al inversor vuestro entusiasmo, la capacidad de ejecución, la competencia del equipo y la viabilidad del proyecto y todo en 20-30 minutos. Vuestra capacidad de seducción personal juega un papel muy relevante, así que poneos mano a la obra!.

Diapositivas 1 a 3. Introducción y “elevator pitch”

Para empezar, y en menos de un minuto, intento explicar a qué nos dedicamos en IMASTE y mostrar cual es nuestra misión como empresa. Para ello, utilizo dos videos muy cortos, que acompañan mi explicación de modo visual y además permiten demostrar que tenemos cierta competencia en el diseño 3D y multimedia.

No puedo reproducir los vídeos en el post, pero la clave es que sean concisos y atractivos, el “wow effect”, es muy relevante en esta primera impresión.
Un buen ejercicio para preparar el elevador pitch,  es el “Twitter test”, explicar en 140 caracteres, a qué te dedicas como para convencer a inversor para que te reciba, por ejemplo: “Imaste es el líder europeo en el desarrollo de eventos y ferias virtuales.Trasladamos a la web las interacciones de los eventos presenciales”.

VC Pitch IMASTE

IMASTE Virtual Events Platform. VC Pitch

3D web environments. VC pitch

Diapositiva 4. La DEMO

Es muy importante demostrar que tienes un prototipo o un producto que ya ha sido testado ante usuarios reales. Sobre todo en proyectos web, la necesidad de tangibilizar tu proyecto con una demo es inevitable. Si quieres que tu empresa reciba una valoración razonable, tienes que haber invertido suficiente tiempo y dinero tú mismo con anterioridad como para producir un prototipo que refleje tu capacidad de ejecución y que te permita explicar cómo vas a llevar a cabo tu idea.

Es en este momento cuando aprovechamos para hablar del famoso “painkiller”. Cual es el problema que hemos detectado (y más vale que sea importante) y cual es la solución que sólo nosotros tenemos y por la que mucha gente estará dispuesta a pagar dinero. De nuevo, nuestro caso particular: Las ferias presenciales son terriblemente ineficientes con un escaso retorno de la inversión. Además los costes de montaje de stands y transporte de visitantes y expositores son crecientes, sin considerar la elevada huella de carbono que se genera.

Nuestra plataforma de ferias virtuales pretende crear un punto de encuentro web, dónde se generen interacciones, networking, citas y contactos entre los profesionales y los expositores, de modo que se mejore la eficiencia de los eventos presenciales, al tiempo que se aumenta su alcance y difusión. No sólo es una tecnología innovadora, si no que también es verde, ya que se evitan desplazamientos innecesarios, evitando emisiones de CO2.

Puedes encontrar nuestra demo de 2 minutos, aquí: http://www.youtube.com/watch?v=LKh2iy6Pcko&feature=related

 

Virtual fairs platform. VC pitch

 

Diapositiva 5. El EQUIPO

Es muy importante demostrar que no estás sólo y que tu equipo tiene la estructura adecuada y el nivel de competencia y experiencia suficiente para ejecutar a la perfección tu idea de negocio.

Indica quienes son los socios y miembros clave del equipo, y sobre todo a qué se dedica cada uno.  Nada asusta más a un inversor que escuchar, “todos hacemos un poco de todo”. Un consejo extra: enseña las caras del equipo, así transmitirás mayor confianza y credibilidad. En nuestro caso, mostramos pequeños evídeos de 15 segundos de cada uno, que resultan en un efecto muy llamativo durante la presentación.

También aprovechamos esta diapositiva para explicar nuestra situación de financiación actual y cuales son nuestras necesidades financieras futuras. Además de una visión general de las tecnologías que utilizamos y sus características más destacables, sin llegar a ponernos demasiado geeks. ;).

IMASTE team. VC Pitch

 

 

Diapositiva 6. Los números

El inversor quiere saber cómo vas a hacer dinero con tu proyecto, y si ya lo estás consiguiendo, mejor que mejor!. Así que le explicamos nuestros ingresos pasados y futuros, nuestra situación financiera y los principales “drivers” de uso de la plataforma. En nuestro caso, visitantes virtuales por evento, usuarios totales, expositores, etc.

También es muy importante explicar cual es el modelo de negocio, cuánto pagan los clientes y por qué pagan. Destacando cual es el modo más efectivo que tenemos de llegar al cliente, a través de Partners, distribuidores, venta directa…

Muestra tendencias y que sean claramente crecientes, en facturación o en número de usuarios, conversiones, etc. Los inversores desconfían de productos que están ya lanzados y no estén creciendo con tasas de dos dígitos. Por otro lado, tienes que explicar cómo, una vez conseguida la tracción suficiente, con la inversión obtenida podrás aumentar tus tasas de crecimiento en tus principales “drivers” de actividad.

Tienes que dejar muy claro cómo tu idea de negocio está alineada con una tendencia del comportamiento de los usuarios. Explica cual es tu visión del futuro cercano y cómo tu producto permite resolver necesidades de individuos en ese futuro. En nuestro caso explicamos cómo la tendencia de adopción de tecnologías de la información por parte de organizadores de eventos presenciales es imparable y nuestra plataforma permite crear un vínculo de conexión entre los eventos presenciales y virtuales. Con la visión de que en dos años, todos los eventos serán híbridos de un modo u otro.

Numbers. VC Pitch

 

Diapositiva 7.  Presencia internacional

Un factor de gran relevancia para una empresa española, considerando el estancamiento del mercado local, es la capacidad de internacionalización.

Los inversores buscan emprendedores que piensen en grande y con mentalidad global. Uno de nuestros puntos fuertes en IMASTE, es la experiencia en la internacionalización de la plataforma y la implementación de nuestros eventos virtuales en más de 20 países.
Un VC experto sabe que internacionalizar es mucho más que poner la plataforma en otro idioma. Implica haber conseguido cerrar acuerdos con clientes locales, haber viajado mucho, tener un equipo comercial y técnico multicultural e internacional, tener experiencia en servidores en la nube y en varias regiones, etc, etc. Eso es lo que pretendemos reflejar con esta diapositiva.

Por otro lado, nos permite indicar que hemos desarrollado con éxito un número suficiente de eventos, por lo que la plataforma está probada con usuarios reales y funciona. Además de ampliar nuestro foco de mercado potencial y por tanto nuestro valor como empresa.

International presence. VC pitch

 

Diapositiva 8. Cuota de mercado y diversificación

Con esta diapositiva, queremos reflejar nuestra posición de liderazgo en el mercado europeo de las plataformas de ferias virtuales, así como explicar nuestra capacidad de diversificación en el uso de la plataforma. Mostramos nuestra situación actual, con un foco marcado en las ferias virtuales de empleo y cómo estamos creciendo en otros tipo de eventos genéricos. De este modo se minimiza el riesgo y se amplían las posibilidades de negocio. Juntamos dos conceptos que un inversor ama, menos riesgo y más beneficio potencial. J

Market share. VC Pitch

 

Diapositiva 9. Tamaño de mercado. Partners y clientes

Después de nueve diapositivas, el inversor querrá saber si el proyecto merece el tiempo que tendrá que dedicar si se involucra. Para ello, es fundamental que el mercado tenga un tamaño atractivo y unas perspectivas futuras inmejorables.

He visto, muchas veces, como en el momento de hablar del mercado, el emprendedor se refiere al nº de internautas en el país o el nº de usuarios de redes sociales. No sirve, tienes que hablar del tamaño concreto de TU mercado. Y si tienes referencias de las grandes consultoras tecnológicas, tipo Gartner o Forrester para justificar la proyección de tamaño del mercado, ¡extra points!.

Por otro lado, mostrar que tienes “Partners” comerciales o tecnológicos importantes y tus mejores clientes es muy útil para conseguir credibilidad y presentar casos de éxito.

Haber trabajado con Monster.com en varios países nos ha permitido abrir muchas puertas a otros partners y clientes. Desde la lógica del inversor, si hemos sido capaces de convencer a un gigante como ése, pasar sus procesos de control e implementar un proyecto de éxito, algo debemos hacer bien. De nuevo, minimizamos la percepción de riesgo.

 

Virtual events market size. VC pitch

Diapositiva 10. La COMPETENCIA

El objetivo aquí es mostrar que tienes un factor diferencial frente a la competencia y que éste es sostenible a largo plazo. En el sector de Internet, hay siempre unas 10 startups que compiten contigo en casi cualquier idea de negocio. Una ejecución impecable es imprescindible, pero es importante que demuestres tener otros factores en los que machaques a tu competencia: una tecnología muy superior, efectos de red que impidan que otros te alcancen o un modelo de negocio innovador que los actores tradicionales no pueden adoptar con rapidez.

En nuestro caso, explicamos cómo nuestra experiencia previa en los eventos presenciales nos permite un enfoque innovador tanto en el desarrollo tecnológico, como en el modelo de negocio. Nuestra capacidad de personalización y el foco en la experiencia del visitante virtual nos permite resolver mejor las necesidades de los organizadores de eventos y aumentar los resultados medibles de los mismos, generando negocio para todas las partes.

Nunca le digas a un inversor que no tienes competencia, porque lo único que entenderá es que no conoces lo suficiente tu mercado. Y si le explicas que otros VCs ya han invertido en la competencia, puedes hacerle ver que hay potencial en el mercado y valoraciones equivalentes (algo que les encanta), pero también tendrás que justificar por qué no es demasiado tarde para ti!!.

 

Virtual events vendor. VC pitch

 

Diapositiva 11. El FUTURO

Para terminar, si has conseguido llegar hasta aquí, tendrás que traducir todo lo anterior en responder a cuánto necesitas y para qué lo necesitas. Plantea una cantidad mínima que tenga sentido para poder realizar las inversiones necesarias y prepárate para negociar un rango de financiación, según la valoración, los hitos intermedios, etc.

Tienes que dejar claro que tienes una estrategia clara para utilizar su dinero y sus contactos para crecer y mejorar a nivel de procesos, tecnología, ventas, etc.  Y no olvides mencionarles que no les quieres por su dinero, si no por su “expertise” y “network” para crecer contigo. Como los bancos, los inversores prefieren confiar en ti su dinero, si creen que apenas lo necesitas J.

 

Future vision. VC Pitch

Diapositiva 12. El CONTACTO

En el momento de preguntas y comentarios, dejamos siempre información de contacto y sobre todo demos online para poder enseñar a otros miembros del equipo del inversor. Es interesante incluir el blog corporativo o la presencia en redes sociales, para facilitarles la búsqueda de información sobre vosotros que harán en cuanto salgáis por la puerta!.

Contact. VC pitch

 

Es muy posible que varias preguntas entren en detalle en algunos de los puntos que he expuesto, así que tenemos siempre preparadas varias diapositivas adicionales. En ellas entramos en mayor profundidad en la explicación de:

  • Casos de éxito concretos con números
  • Descripción de la tecnología de la plataforma a nivel más técnico
  • Descripción de las ventajas para expositores y visitantes, desde un punto de vista más comercial
  • Explicación del modelo de negocio y del esquema de Partners y resellers que ofrecemos
  • Descripción detallada de la estructura de la empresa y cómo funciona el trabajo conjunto

Espero que esta explicación tan larga os sea de utilidad para vuestras presentaciones y que el número de proyectos españoles que consiguen una financiación relevante crezca. Mucha suerte!