Cómo hacer que las cold call sean un poco menos penosas…

Es muy poco probable que el Director de Marketing o Compras o Recursos Humanos… que precisamente tiene el presupuesto para comprar tu solución tecnológica te coja el teléfono en una cold call. Y es aún menos probable que abra, lea y responda ansioso al mail que le has mandado con tu introducción y las explicaciones comerciales pertinentes. Bueno, se lo habrás mandado a él y a otros 100 tipos con puestos similares, y sorpresa, no contesta nadie…

La buena noticia es que si conectas con ese individuo a través de las redes sociales profesionales en primer lugar, es más probable que te considere una fuente de credibilidad y expertise en el sector y no un vendedor a puerta fría, y por tanto, responda a tu llamada o mensaje.

Así que, aquí tenéis algunos consejos para hacer la durísima tarea comercial de abrir nuevos mercados y clientes, un poco más llevadera.

La ley de emprendedores aprobada, ¿estamos a tiempo de un pequeño añadido?

Estimado Señor Rajoy,

leo con interés y cierta distancia emocional, que han aprobado la ley de emprendedores. Y por lo que se deduce de los artículos al respecto en los medios, han tenido ustedes a bien incluir algunas de las sugerencias (más bien clamores) realizadas para mejorar el texto original.

Permítame que mantenga ciertas dudas, hasta que no pueda leer el texto definitivo en el BOE, sobre todo después de comprobar que muchas de las medidas iniciales tenían unos titulares apasionantes y después ofrecían una descripción y ejecución desoladora.

El objetivo de la nueva Ley según su ministro Montoro, es “dar un paso más” para superar la crisis. Coincido con él, y espero que con usted, en que las empresas de nueva creación serán claves para crear empleo neto, que tanto necesitamos en España.

Parece que la ley recoge mejoras significativas en el pago del IVA, sólo cuando cobremos las facturas; y en la atracción del talento extranjero facilitando permisos de residencia a extranjeros que realicen inversiones económicas signficativas y a profesionales cualificados.  Aunque, Sr. Rajoy, el foco en el ladrillo que ponen en esas inversiones extranjeras me demuestra que siguen ustedes un tanto atados a los lastres del pasado.

Parece que se abaratará al fin la cuota de autónomo inicial y se introduce el fomento del espíritu emprendedor en toda la vida educativa, pero Sr. Presidente, volvemos a hablar de ventanillas únicas una vez más, cuando ya hemos comprobado durante años que no sirven y que agilizar los trámites burocráticos no es el principal problema de los emprendedores.

Se da un paso más para conseguir una responsabilidad limitada real, con la figura del emprendedor de responsabilidad limitada, por la que la responsabilidad de las deudas del negocio no afectará a la vivienda habitual. Pero se quedan ustedes cortos Mariano, y siguen sin estar al nivel de otros países de nuestro entorno. Además, temo que la letra pequeña ofrezca pocas garantías en este caso, es demasiado tentador enfangar el texto legal para quitarle sentido práctico.

Me alegra saber, Sr. Rajoy, que el fracaso honrado se penalizará menos, con el concepto de la “Segunda oportunidad“, por el que se podrán pactar quitas de hasta el 25% de los créditos y moratorias de hasta tres años con bancos y acreedores.

Y aunque no llegamos a los niveles de EEUU, que destinan el 23 % de sus contratos públicos a las pymes, medida que le recomiendo que analice en un futuro cercano, al menos se elevan los umbrales para la exigencia de la clasificación en los contratos de obras y servicios, (en 150.000 euros en los contratos de obras y en 80.000 euros en los contratos de servicios). Y para evitar la lacra de la morosidad pública que tanto nos ahoga, se reduce de ocho a seis meses el plazo para solicitar la resolución del contrato en caso de que la empresa adjudicataria sea una pyme. Bien.

Pero me quiero centrar, si me lo permite Sr. Presidente, en los incentivos para inversores privados, tema que me interesa particularmente. Por fortuna, amplían ustedes el límite de recursos propios de las empresas en las que inviertan los business angel para poder optar a la deducción en el IRPF desde 200.000 a 400.000 euros.

Y suena muy bien que, al aportar capital semilla en una start up te puedas beneficar de una deducción del 20% en el IRPF, con una base mínima de 20.000 euros al año.

Pero le sugiero que se lea con calma el modelo inglés “Seed Enterprise Investment Scheme” o SEIS, que ofrece grandes incentivos fiscales a los individuos que hagan inversiones semilla.

Como sé que está usted muy ocupado, le resumo sus puntos fundamentales, que no nos viene mal copiar lo que está bien pensado:

  • Los inversores pueden atribuir £100,000 en un mismo año fiscal, en varias inversiones. Y el tope que puede levantar una startups con el esquema SEIS es un total de  £150,000.
  • Los inversores no pueden tener una participación de control ni mayor al 30 % de las acciones de la startup
  • Las deducciones aplicables en el mismo año de la inversión llegan al 50 %!!!
  • Exención de impuestos por ganacias de capital por cualquier venta procedente de una inversión SEIS!!!! (nada que ver con nuestro 27%!, que casi se duplica en el caso de compra-venta de acciones en un mismo año fiscal con sus nuevas normas anti-especulación)
  • La startup tiene que ser británica y estar establecida permanentemente en UK
  • La startup tiene que tener menos de 25 empleados y menos de 2 años de vida.
  • La startup debe tener activos por menos de  £200,000

Aproveche la ocasión para tomar medidas potentes, no nos quedemos cortos. Sabremos corresponderle con honestidad, ganas y mucho, mucho esfuerzo.

Atentamente,

23 % de los contratos públicos son para las PYMES en EEUU #ivlp

Voy a ir compartiendo en varios posts distintas ideas, comentarios o reflexiones que voy apuntando durante este apasionante viaje por los Estados Unidos. Están siendo tres semanas muy intensas, con muchas reuniones con emprendedores, responsables públicos, universitarios, ONGs… para entender mejor cómo funcionan los mecanismos de apoyo a la pequeña empresa en los EEUU y cómo se crean los ecosistemas emprendedores fuera de Silicon Valley o Union Square.

Empiezo la serie comentando una ley federal que obliga a las administraciones públicas federales a conceder un 23 % de sus presupuestos a pequeñas empresas. Así, en los contratos es necesario indicar si el presupuesto será para empresas con una serie de características (facturación máxima o estar controladas por minorías) y las grandes empresas no pueden presentarse a esos concursos. A nivel estatal no existen leyes que obliguen a seguir esta tendencia, pero la mayor parte de los estados intentan acercarse al 23 % en sus contratos emulando a la administración federal.

Además, se han establecido iniciativas para facilitar los pagos de la administración a pequeñas empresas, reducir los requisitos burocráticos para presentarse a los concursos o conseguir certificaciones y fomentar las alianzas con empresas más grandes que tienen acceso a capital o investigación avanzada.

Eso sí, en todas partes cuecen habas y faltan penalizaciones por no cumplir con esta ley (aunque el cumplimiento está en torno al 20 % del presupuesto federal) y sigue habiendo muchas trabas para que las pequeñas empresas puedan optar con garantías a los concursos públicos. El principal reto es que las pequeñas empresas tengan suficiente capacidad financiera y operativa para enfrentarse a grandes contratos con un elevado nivel de exigencia.

De todos modos, es una ley interesante, que podríamos aplicar en España, para que todos los concursos tecnológicos no terminen en manos de las grandes consultoras a precios astronómicos.

Imaste Harlem Shake

Tenía que pasar, en cuanto la fiebre de Harlem Shake se apoderó de la red, sólo era cuestión de tiempo que alguien comentara de manera casual, “y si lo hacemos aquí, en Imaste?”.

Y claro, que si yo vengo disfrazado de ninja asesino, que si quién puede hacer planking, que si unas sevillanas por aquí, el apicultor loco por allá, el que no se mueve ni un milímetro…

En fin… no tiene mucho sentido, pero no viene mal hacer cosas que incluyan a todo el grupo, pasar un rato divertido y seguir dedicados a conquistar el mundo ;).

Enjoy…

Harlem Shake

Harlem Shake

P.s. Y sí, tengo un pulpo en la cabeza.

Cómo vender una startup: La comunicación (7/8)

Con una fecha de firma ante notario ya fijada y mientras cierras los últimos flecos del contrato, surge una nueva inquietud: cómo le cuento yo esto al equipo, ¿y qué pensarán los clientes?, ¿y mamá, estará orgullosa?.

Hasta este momento, el secreto ha sido un gran aliado, porque rumores fuera de foco pueden acabar con una negociación. Conviene recordar que la mitad de las operaciones en curso no llegan a buen término. Así que nunca hay que darlo por hecho, habla siempre en condicional sobre el futuro y sobre todo, sigue vendiendo, trabajando, creando, como si nunca fuera a ocurrir.

Por tanto, sólo los socios, mentores y alguna persona clave en tu vida deben estar informados hasta que no tengas la certeza de que se va a cerrar la operación. Y cuídate mucho de hablar más de la cuenta con tus amigos en unas cervezas, por más que quieras fardar después de años de aguantar sus bromas sobre el “chiringuito” que estabas montando. Hoy en día, con las redes sociales, las noticias pueden correr como la pólvora.

Cómo contárselo al equipo:

Cuando no haya dudas, debes explicarlo primero a los empleados clave, para que estén tranquilos, entiendan lo que va a pasar y cómo les afecta, y además, tengan unos días para asimilarlo y volver a ti con sus dudas.

Ellos serán después, prescriptores clave, explicando al resto del equipo la situación y ayudando a mantener la calma.

Para controlar los posibles rumores, considerando que un montón de abogados, auditores van a entrar durante semanas en la empresa y que se recibirán más visitas de extranjeros de lo habitual, es importante preparar una información que sea plausible.

Recomiendo explicar a todo el equipo que estás cerrando un acuerdo estratégico con este importante partner, y que quiere tener mucha información sobre nosotros.

De este modo, si después la operación no sale, tampoco se habrán lastimado expectativas del equipo y tan sólo tú tendrás que lamerte las heridas.

Para el resto del equipo, organiza una reunión conjunta, y sé directo, claro y conciso. Explica qué es lo que ha pasado, quienes son los compradores, por qué han comprado y cuales son sus planes a corto y medio plazo. Haciendo énfasis en que la situación no cambia, que tú sigues en el proyecto y que éste se ve fortalecido por la fusión, lo cual, además, es cierto.

Después de la reunión, puedes organizar reuniones por departamentos, para que cada uno pueda plantear sus dudas de modo más tranquilo.

Y si puedes, organiza una fiesta o Workshop fuera del trabajo, porque se trata de una gran noticia que será buena para todos, y seguramente con unas copas se atrevan a preguntarte cosas que no se mencionan en la oficina. De nuevo, ser sincero y transparente ayudará mucho. “No es posible saber qué surgirá en el futuro, pero lo afrontaremos juntos” es un buen leit motiv.

Cómo contárselo a los clientes

Para el momento de avisar a los clientes, recomiendo esperar a después de informar a todo el equipo. Con anterioridad, deberías haber preparado los mails tipo que cada comercial deberá enviar a sus contactos y además enviar tu mismo un mail personal como socio fundador, en el que explicas las fortalezas de la unión, cómo van a beneficiar vuestra relación y de paso, que nada cambia a corto plazo.

Lo que más les interesa a los clientes es confirmar que mantienes la tecnología, el nivel de servicio, los precios y el equipo. Asegúrate de que todo eso es cierto y de que los cambios e integraciones futuras serán graduales y sólo si ellos quieren.

Además, prepárate para viajar y visitar a todos tus principales clientes en persona y con un representante de alto nivel de los compradores, para repetir este mismo mensaje.

Cómo contárselo a los medios

No soy especialmente fan de las agencias de comunicación para ayudar a difundir este tipo de operaciones (y eso que utilizamos una ;)). Por lo general se limitan a mandar la nota de prensa en inglés y español a un montón de medios que no tienen relevancia para ti o tu negocio y encima cobran una pasta sin llevar comisión por éxito.

Por otro lado, si no puedes mencionar el tamaño del deal (situación bastante probable si la empresa compradora no está en bolsa) es difícil que saquen la noticia los medios económicos generalistas o los grandes blogs. Es una situación un poco absurda, porque techcrunch puede mencionar en portada una inversión de 100.000 euros, pero obviar un exit de varios millones si no hay cifras por delante.

Siendo éstas las reglas del juego, es muy importante trabajar (desde mucho antes) relaciones personales con los principales periodistas de emprendimiento, tecnología, economía de España y Europa. De este modo les podrás informar personalmente de la operación y conseguir mucha mayor repercusión que ninguna agencia.

Además de la nota de prensa oficial, escribe una historia más personal en el blog corporativo o en tu blog personal (hasta donde te permitan los acuerdos de confidencialidad firmados) que hagan que la noticia pueda tener más interés para los medios o para los lectores.

Y por último, disfruta del momento, porque te lo has ganado, pero no pienses que tu vida va a dar un cambio radical, aunque esto lo trataremos en el último post de la serie, stay tuned…